Tui là Tuấn Tê Tê.
Hồi tính năng đấu thầu quảng cáo mới ra khoảng tháng 7/2018 (không nhớ chính xác) mở giới hạn cho 1 số nhà bán trong đó có mình. Hồi đó tìm ra được từ khóa "serum" và "serum trắng da" ở mức thầu 1.000đ/click chưa tới 10 click ra 1 đơn lời >100k cho 1 sản phẩm serum dưỡng da mình đang bán. Việc bán hàng dễ quá làm bản thân mình tự ngộ nhận rằng bản thân mình "đủ giỏi" để ngưng học hỏi.
Từ 2019, chính sách siết chặt, thay đổi, bản thân mình chưa thích nghi tốt dẫn đến việc hiệu quả bán hàng giảm so với trước. Nhiều lần suy nghĩ chưa ra chuyện.
2020, được có cơ hội quay lại thị trường, ngoài tự có 1 nhãn nhỏ xíu riêng, một vài anh em tin tưởng tương tác để mình lead team, setup team Ecom vài nhãn hàng, xem số liệu, đặt vấn đề, mình mới có nhiều case study tự rút ra cho bản thân, vài thông tin đã được học nay mới hiểu. Nay chia sẻ lại mọi người về trải nghiệm của mình.
Chọn sản phẩm chạy quảng cáo
Chạy quảng cáo cũng phải có chiến lược, không phải sản phẩm nào, đối với ai cũng chạy giống nhau.
Có sản phẩm phải bán để khách càng mua nhiều càng tốt. Sản phẩm xác định hòa vốn, có chuyển đổi cao, bán tốt với tập khách mục tiêu rộng phù hợp với đối tượng nhu cầu của nhãn hàng thì đẩy nó với mục tiêu càng nhiều chuyển đổi thành đơn hàng càng tốt, sản phẩm này cho sát phạt luôn, không lỗ thì cứ bán, mục đích là để BIẾN KHÁCH HÀNG MỚI THÀNH KHÁCH ĐÃ MUA HÀNG. Qua phễu có thể chăm sóc, upsale, crosssale, bán lại với chi phí ít hơn.
Có sản phẩm để bán phải lời, giảm thì giảm nhưng giữ cái giá niêm cho nó đừng nát giá không còn biên lợi để còn cơ hội bán tiếp.
Có sản phẩm chỉ quảng cáo để người ta vào xem nhiều rồi chốt mua một sản phẩm khác qua công cụ gợi ý Marketing Tool thiết kế tinh tế.
Có sản phẩm chạy để thử nghiệm chỉ số. xem nó có thể phù với với nhóm chiến lược bán hàng nào, khách hàng mục tiêu nào.
Cũng có những sản phẩm được tạo ra không phải để quảng cáo mà là để khuyến khích khách hàng mua những sản phẩm khác rồi sẽ có cơ hội được tặng, hoặc mua kèm sản phẩm này để tăng tính tiện lợi và giá trị cho đơn hàng khách mua từ đó tăng tỉ lệ chuyển đổi.
Chọn từ khóa chạy quảng cáo
Cũng mô tả về sản phẩm nhưng không phải từ khóa nào cũng phù hợp với SKU đang bán. Hồi trước cảm tử lắm, cứ bao nhiêu từ khóa mình nghĩ ra trong đầu cứ áp vào hết đặt chung 1 mức giá thầu.
Có những từ volume lớn mà giá thầu ngút ngàn, toàn tông đầu gặp anh lớn, từ khóa "áo thun" mà gợi ý đấu thầu click 26k/click thì bán cái áo 99k lời kiểu gì. Lựa từ khóa phù hợp nó dài hơn, ngách hơn mà vào. Càng dài càng ít người tìm nhưng CR cao hơn, tiết kiệm chi phí hơn. theo mấy anh em là Từ khóa vừa miếng.
Không phải từ khóa nào cũng có Tỉ lệ chuyển đổi giống nhau, đấu thầu còn trong mức kế hoạch thì vẫn giữ, có những từ chỉ để tăng hiển thị, click rất rẻ nhưng không ra đơn. Tùy theo kế hoạch mà thì tắt hoặc để.
Những từ khóa càng mô tả chính xác sản phẩm bạn đang bán thì càng có tỉ lệ chuyển đổi đơn cao hơn. VD: "Áo thun nam" thì chuyển đổi có xu hướng tốt hơn "Áo thun" khi cùng mô tả 1 cái áo thun dành cho Nam.
Lại nhắc đến từ Kế hoạch, chỉ có bạn mới hiểu bạn đang làm gì với sản phẩm, chẳng có lời khuyên cụ thể nào cả. Cứ theo dõi, trong kế hoạch thì để, không thì tắt.
Kiểm soát, tăng/giảm giá thầu tối ưu theo chi phí
Trước đây, quảng cáo cả tháng mới vào chỉnh thầu một lần. Có khi tranh sủng vị trí top 1 đến cả 3k/click mà sau giảm còn 2k cũng top 1 mà cứ tự mình đứng trển hoài. Có từ thì đặt 2k, mà riết người ta tăng thầu mất hiển thị hồi nào không hay, tới khi dòm qua không thấy lên đơn nữa mới vô chỉnh giá thầu. Vị trí quảng cáo của bạn không đứng yên đâu nhé.
- Nếu sản phẩm bạn cải thiện về chất lượng vận hành, chất lượng hình ảnh, từ khóa, thông tin, mô tả, chỉ số bán hàng, tiềm năng phát triển đơn, doanh số v.v... thì sẽ ngày càng có bid rẻ hơn mà vị trí cao hơn.
- Ngoài ra nếu xem các con số là hằng số, có giá bid thay đổi, đối thủ bạn thay đổi giá thầu để chiếm hiển thị của bạn, thì bạn phải cân nhắc để điều chỉnh giá thầu cho hợp lý, tăng lên hoặc giảm xuống để hiển thị tốt hơn, chi phí tối ưu hơn.
Việc điều chỉnh này có thể thực hiện thủ công hoặc tự động bằng phần mềm Atosa mình đang dùng tự điều chỉnh 30p/lần tiết kiệm nhân lực cho mấy shop nhỏ thiếu nhân sự, tiết kiệm chi phí.
Học nhiều hơn về chữ Tối ưu
Trước đâu có biết Tối ưu là gì, nghe nó xa vời vợi mà chuyện đó mấy ông quản trị, mấy ông làm công ty lớn lớn làm, mình bán hàng quan tâm làm chi. Sau phát sinh sự cố mới phải ngồi lại mà học.
Tối ưu doanh số trên chi phí cứng là Doanh số phù hợp cho chi phí trả cho 1 khối lượng cơ sở vật chất, nhân sự phục vụ cho hệ thống bán hàng, doanh số càng cao thì tỉ trọng chi phí cứng càng nhỏ, cho lợi nhuận thêm. Ví dụ cũng nhà kho đấy thuê 10tr/th, 4 nhân viên 20tr/th, bán 100tr lời 30tr thì huề, nhưng 200tr lời 60tr thì dư 30tr (giả sử).
Tối ưu trên chi phí cho 1 traffic là tính sao cho nhiều nguồn traffic 0đ vào, các nguồn trả tiền thì sao cho trả rẻ nhất mà traffic tốt nhất, nhiều nhất. Ví dụ như chỉnh giá thầu nội sàn là 1 nè, chạy CPAS của Shopee là 2 nè, booking, tạo kênh truyền thông youtube, tiktok... xem báo cáo chi phí sao cho ngày càng rẻ rồi tính đường đầu tư cho nguồn nào hiệu quả.
Tối ưu trên traffic đã có là sao phải chuyển đổi thành KHÁCH ĐÃ MUA HÀNG nhiều nhất, có nhiều đơn hàng, bán nhiều sản phẩm, lợi nhuận nhiều nhất... Thường dùng Marketing tool của Shopee sẵn mà set theo hành vi khách hàng. Ví dụ thấy khách hàng hay mua Áo sơ mi chung quần tây -> set Mua kèm giá sốc áo sơ mi với Quần tây để những khách vào mua áo sơ mi thì sẽ có nhiều cơ hội chốt mua thêm quần tây.
... nhiều cái để tối ưu nữa lắm kể sao cho hết
Kết
Nói chung càng làm bản thân tui thấy tui càng ngu, càng phải học. Câu chuyện bán hàng ngày càng trở nên khó hơn, chuyên nghiệp hơn, cần bài bản hơn, cập nhât và thích nghi tốt hơn.
Hy vọng bạn cũng có nhiều cơ hội để nhận ra bản thân đã từng ngu.
Nhận xét
Đăng nhận xét